Marko Burazor, trener, konsultant i autor dve knjige o neverbalnoj komunikaciji, specijalno za Marketing mrežu govori o nedavno objavljenoj knjizi „Neverbalna komunikacija II (razlike među kulturama)“, na šta treba obratiti pažnju pri poslovnom sastanku sa novim klijentima, kao i na koji način kulturne razlike utiču na poslovni ishod.
Napisali ste dve knjige o neverbalnoj komunikaciji. Da li su one teoretske (korišćeni relevantni izvori) ili su nastale na osnovu Vašeg iskustva u radu (možda je u pitanju kombinacija ova dva pristupa)?
Knjige su kombinacija oba. Teorijski deo je baziran pre svega na stranoj stručnoj literaturi, dok praktični deo kroz neka moja iskustva koja sam imao u poslu, gde je zastupljenije iskustvo koje sam imao sa stranim poslovnim ljudima.
Savremeni način poslovanja podrazumeva mnogo više od teorije naučene u školama. Koliko je važno da se danas ljudi bave neverbalnom komunikacijom ako žele da imaju uspeha u poslu?
Neverbalna komunikacija nam daje tzv. ekstra milju, tj. onaj deo sposobnosti koji druga strana ne očekuje. Kod neverbalne komunikacije mi svi na neki način naslućujemo ili otprilike znamo šta određeni znaci znače, ali ne znamo te neke finese ili se ne setimo da to uopšte postoji. Kako je Sun Tyu u svojoj „Veštini ratovanja“ rekao: „Ukoliko dobro poznajete protivnika ne treba se bojati ni stotinu bitaka“. Isti slučaj je i sa neverbalnom komunikacijom, ukoliko umemo dobro da spoznamo da ne kažemo pročitamo onog ko je sa druge strane utoliko bolje možemo da se pripremimo i prilagodimo kako bi ostvarili poslovni uspeh.
Na šta treba obratiti pažnju pri poslovnom sastanku sa novim klijentom/potencijalnim poslovnim partnerom?
Prvi utisak, koliko je srdačan otvoren, da li sedi sa prekrštenim rukama i nogama. Ukoliko sedi sa prekrštenim rukama i nogama, to podrazumeva zatvoreno držanje i govori nam da je ta osoba rezervisana ili u defanzivnom položaju i da ćemo težim putem morati da idemo kako bi ostvarili poslovnu saradnju.
Stranci su postali redovni poslovni partneri, klijenti, direktori u mnogim kompanijama u Srbiji. U knjizi “Neverbalna komunikacija II (Razlike među kulturama)” opisujete nekoliko osnovnih tipova kultura. Koje su to grupe koje imaju sličnosti međusobno?
Sličnije su one grupe koje imaju veću zajedničku istoriju i recimo jezik. Na primer latinoamerički narodi su dosta slični po mnogim apektima, većina priča isti jezik ili eventualno još jedan (španski i portugalski) opušteni su, neformalni, vole život dok im je posao na drugom mestu, isto tako SAD i Kanada spada u drugu grupu jer su slični jedni sa drugima. Grupisane su prema istim karakteristikama koje poseduju (formalnost, otvorenost, vreme kao odrednica itd). Da li su Nemci sličniji Špancima ili Španci Italijanima?
Kako kulturne razlike utiču na poslovni ishod?
Mogu da utiču dramatično pogotovu ukoliko ih ne poznajemo. Da li ste probali da prodate prasetinu u Teheranu? Sumnjam da bi to i najbolji prodavac uspeo, jer tu na delu dolaze kulturne razlike i naše poznavanje ili nepoznavanje. Mi kao kultura smo edukovani, bez obzira koiliko mi imali nisko mišljenje o nama samima, ali generalno druge nacije na primer ni ne znaju gde je Srbija, a kamoli za nešto više, pa tako mogu da odu nepripremljeni u neki kraj sveta i probaju da prodaju neke proizovde koje jednostavno ta kultura ne prihvata iz verskih ili nekih drugih običajnih razloga.
Radite kao konsultant u oblasti veštine prodaje i pregovaranja. Šta su ključne tačke u pregovaračkom procesu?
Ključne takče u pregovaračkom procesu su priprema pregovora, jer bez dobrih informacija i pripreme odvijanja celokupnih pregovora, nema kasnije ni dugotrajnije saradnje (uvek je moguća kratkotrajna saradnja koja bude kratkog daha). Sledeće što je bitno možda i najbitnije je izgradnja dobrih odnosa među stranama. Ako uspemo da stvorimo dobar odnos među stranama onda rapidno raste verovatnoća da će se posao i sklopiti. Treba negovati kvalitetno stvorene odnose jer oni na duži rok donose mnogo veće koristi nego neki prolazni kupac, klijent, saradnik sa kojim jedanput sklopimo saradnju. Jer mi poslujemo sa kompanijom kad smo na sastanku ili sa čovekom koji dolazi ispred kompanije?
Kako ocenjujete poslovno tržište u Srbiji? Da li postoji napredak ili se stagnira. Ima li novca u opticaju?
Poslovno tržište u Srbiji, pitanje nad pitanjima. Tržište je po meni 2012. godine dostiglo najnižu tačku i bilo na ivici totalnog sloma (govorimo o nivoima koji su niski kod nas zadnjih 25 godina), sad se osećaju kao neki pomaci aktivnosti, ali ostaje nam da vidimo da li je to samo neka varka ili trend rasta. Novca ima vrlo malo i plaćanja su samo za prioritete, ali po upitima koji postoje, nadam se da će ova godina biti mnogo bolja nego prošla.
Autorka: Jasmina Krstić Latinović
Loading...
